VƯỢT TRỘI TRONG LĨNH VỰC BÁN HÀNG VỚI QUY TRÌNH I.M.P.A.C.T

Hầu hết sách bán hàng đều được viết bởi những người hướng ngoại với những phương thức rập khuôn. Từ cách tiếp cận khách hàng như thực hiện cuộc gọi cho khách hàng không quen biết, làm thế nào để được khách hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng đến cách chốt đơn hàng bằng các kỹ thuật trực tiếp đều được trình bày dựa trên cách nhìn của những người hướng ngoại.  

Có thể thấy rõ khoảng trống trong ngành bán hàng khi rất ít sách chú tâm đến những người hướng nội, dẫn đến nhu cầu tìm hiểu chương trình đào tạo có thiết kế đặc biệt để giúp những người hướng nội theo ngành này đạt được thành công.  

Nắm bắt được tâm lý đó, Sean Lim đã cho ra đời quyển sách Hướng nội - Sức mạnh tiềm ẩn trong bán hàng trong đó nhấn mạnh tới quy trình bán hàng I.M.P.A.C.T gồm 6 bước dành riêng cho những người bán hàng hướng nội nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn. 

I – INITIAL POSITIONING (ĐỊNH VỊ BAN ĐẦU) 

Thương hiệu cá nhân rất quan trọng trong bán hàng, càng xây dựng tốt thương hiệu của mình thì việc bán hàng càng nhẹ nhàng hơn. Là một người bán hàng hướng nội, bạn có một số cách để xây dựng thương hiệu và nâng cao hồ sơ năng lực bản thân bằng việc định vị hướng nội là sự khác biệt hóa. Ở đây, trọng tâm là khác biệt hóa dịch vụ chứ không phải khác biệt hóa sản phẩm, vì phần lớn người bán hàng không phải là người quyết định và tạo ra sự khác biệt sản phẩm.  

Sean Lim đã chỉ rõ 4 cách để khác biệt hóa bản thân dành cho người bán hàng hướng nội, gồm: (1) sáng tạo một khẩu hiệu, (2) cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng, (3) chuyên biệt hóa, (4) trở thành một chuyên gia đáng tin cậy. 

M – MARKET TO YOUR TARGET (LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU) 

Bán hàng đang dần chuyển từ chiến lược “đi săn” sang chiến lược “canh tác” (chuyển từ việc chốt được càng nhiều đơn hàng càng tốt sang việc tập trung phát triển các mối quan hệ dài hạn với khách hàng). Đối với người hướng nội, những hoạt động như tiếp thị ngoài trời, gọi điện cho khách hàng chưa quen biết, chào bán hàng tận nhà là bất khả thi – và những phương pháp như vậy thiên về những người hướng ngoại.  

Thay vào đó, Sean Lim đã đưa ra danh sách gồm 25 phương pháp marketing phù hợp cho người hướng nội, trong đó trình bày chi tiết 12 phương pháp ưa thích nhất được phân loại theo chiến lược marketing đối với khách hàng chưa quen biết và với khách hàng đã quen biết ít nhiều.   

P – PRE APPROACH (CHUẨN BỊ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG) 

Những người hướng nội có xu hướng suy nghĩ rất nhiều và cần phải chuẩn bị rất nhiều để cảm thấy thoải mái khi làm những việc nhất định. Sean Lim đã đưa ra 7 bước tiền tiếp cận để những người hướng nội có thể chuẩn bị hoàn hảo cho cuộc gặp đầu tiên với khách hàng.  

7 bước gồm: Xác định khách hàng tiềm năng → Hiểu cơ bản về khách hàng → Những cuộc gọi ban đầu → Giới thiệu ban đầu → Ba lời hứa → Hồ sơ email → Tập dượt.

A – APPROACH (TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG) 

Sau khi bạn đã định vị bản thân và thực hiện các bước tiền tiếp cận để chốt cuộc hẹn, cuối cùng bạn cũng đã sẵn sàng để gặp khách hàng tiềm năng. Trong lần hẹn gặp đầu tiên này, bạn cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Theo Sean Lim, để ghi điểm trong mắt khách hàng, hãy tìm hiểu, đặt câu hỏi mở, trả lời bằng cách đặt câu hỏi và giới thiệu. 

C – CONVERSATION (CHUYỂN ĐỔI) 

Thông thường, những người hướng nội với bản tính trầm lặng thường gặp nhiều khó khăn nhất với việc chốt đơn hàng. Sean Lim khẳng định rằng ông sẽ không sử dụng từ “chốt” - nghe có vẻ như là kết thúc, trong khi bán hàng là sự khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài mà người hướng nội thường thích xây dựng.  

Thay vào đó, ông gọi nó là sự “chuyển đổi”. Phương pháp C.R.A.F.T.S mà ông trình bày trong cuốn “Hướng nội - Sức mạnh tiềm ẩn trong bán hàng” cung cấp các kĩ thuật chuyển đổi rất thích hợp với người hướng nội. 

T – TIMELY REVIEW (ĐÁNH GIÁ KỊP THỜI) 

Sau khi nỗ lực rất nhiều để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, bạn phải đảm bảo rằng bạn phải nỗ lực tương đương (nếu không muốn nói là nỗ lực nhiêu hơn) để duy trì mối quan hệ. Hãy thực hiện đánh giá định kì để cải thiện quá trình bán hàng của mình.  

Trên đây là 6 bước đầy đủ của quy trình bán hàng I.M.P.A.C.T do Sean Lim đưa ra. Có thể nói, đó là chìa khóa thành công mà những người bán hàng hướng nội đang tìm kiếm.

Hơn hết, bằng những công cụ và cách thức thực hành bán hàng, Hướng nội - Sức mạnh tiềm ẩn trong bán hàng sẽ giúp những người hướng nội khám phá được những góc khuất của bản thân, đập tan “lời nguyền” rằng bán hàng chỉ dành cho những người hướng ngoại.